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如何让回款摆脱对销售人员的依赖 | LTC咨询

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时间:  2021-01-15 浏览人数:  0优发app

摘要:

  又到年底了,所有的企业都面临着回款的问题,而且每年所有人都会考虑过这个问题,并且计划下一年一定改,可是我们发现,很少有企业能改正过来,基本上到了做销售的时候,毛病又出来了!

  没有回款,特别是对中小企业很难正常运转,销售回款工作在某种程度上来说,不压于销售中的任何一个环节。我们在销售工作中时常会听到我的销售量是全公司最大的,所以我在企业中连老总也得让我三分,就不知道这位老兄,对回款工作抓的又如何?

  现在很多企业都认识到了回款的重要性,将回款这项工作作为重要指标来考核。我们时常因不能及时回款而奖金减少,我们时常说没有回款的销售,傻子也会做,没有回款的销售是不完全的,只做了销售工作的一半是不完整的销售。回款对企业来说就是来了新的血液,没有回款,企业很难正常运转,所以销售回款工作在某种程度上来说,不压于销售中的任何一个环节。

  尤其是2020年突如其来席卷全球的一场疫情,更是使全球的经济几乎进入“暂停”状态,疫情后中小企业更是举步维艰,解决回款问题更甚成为企业的第一销售力!

  那么回款为什么这么难

  厂家层面原因:

  1.政策、资源牵引力不够。或者出的政策、投的资源不符合区域市场销售节奏规律,不能满足客户需求,或者跟竞争对手相比,没有太多优势。牵引力不够,客户不“感冒”,不回款理所当然。

  2.厂家要求过高。厂家出台政策、投入资源,一般都附有较高台阶或门槛要求,对实力较强的客户,也许伸伸手就能达到,但对于另外一些客户,可能会有很大难度。

  3.市场出现各种问题。出现窜货、乱价、顾客投诉等问题,没有及时解决,客户损失真金白银不说,还搭上精力、时间、信誉。业务难,人家客户也难,一次也许能原谅你,两次或许能咬咬牙帮你想办法解决,三次再回款才怪。

  4.公司人事变动过于频繁。做业务,铁打的营盘流水的兵固然没错,但客户可不这么想:人走马灯似的换,做过的承诺、答应的资源、待解决的问题,这些说不清道不明的东西,我找谁去理论?像这种情形,客户不是不愿意回款,而是不敢回款。

  5.公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨:“你看,多大多大的一个区域,我一年给你做多少,可你们一年才做几次活动?”“你看人家某某品牌,支持力度有多大!”“要回款也可以,你们支持力度再大点我就回。”

  6.业务人员问题。要么心态不行,不够“狠”、不够“黑”,见到客户,就像是儿子见到老子;要么技巧不行,东一头西一棒,不懂谋略,没有章法。业务员平时打交道的客户本就是一批“人精”,没有个三招四式的,想搞定他们?难!

  客户层面原因:

  1.没钱。有限的资金被分割得七零八落:自身开卖场,运营需要很大一部分;进行投资,如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输,占用很大一部分;货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络,沉淀很大一部分;仓库一大堆库存,残损机、售前机没有及时处理等等,也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题,客户回款就倍感吃力。

  2.有钱,但不想占用资金。客户的心态,永远是从厂家拿最好的政策,要最多的资源,零库存销售!最好是能卖多少提多少!一大堆库存,发生仓储费用不说,还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险!明摆着的一个道理就是:“活”钱总比“死”货要好!

  3.竞争对手挤压。都是回款,竞争对手的品牌比你响,政策的力度比你大,做的传播推广比你多,产品品质口碑比你好,结算速度和费用又比你高,在各厂家鱼死网破的争斗中,凭什么让客户把钱给你?就是给,拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙!

  4.市场不振。库存堆得满满当当,分销十天半个月出不了几台货,找业务员要么找不到,要么见面就要钱;找厂家老总,不是左推右挡,就是满嘴放空炮。业务员再去谈回款,客户见到你都烦!

  5.挟回款以令厂家。市场就这么大,品牌又这么多,客户商业地位又很高,政策不先谈好,支持不到位,问题不及时解决掉,你跟他要回款,他可能连正眼都不会瞧你一下!“要回款也可以,你这个月拿什么支持我?”

  6.心理“变态”。老觉得压别人一点,欠别人一点,拖别人一点,少给一点,心理就好过点。业务“追”得越紧,客户口袋就捂得越紧,这类客户太缺少安全感。也有一些意外情况,比如客户打算转行或退出,或者正值工商税务年检、查账什么的,都有可能导致客户一时出不了款。

  究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍?答案是“NO”!但在各厂家短兵交接的围剿中有没有应之有策、胜之有道的方法?这个答案是肯定的。

  事前谋略

  1、 未雨绸缪永远好过亡羊补牢:

  在企业销售过程往往面对的客户不是能一概而论,优发app认为不同“体量”的客户,企业在销售时应采取不同的销售策略及结算方式,通过设置信用度来给客户评分,企业可以通过调整信用政策来控制应收账款的水平和质量,根据不同的信用等级给不同的客户设置不同的付款条件,大型企业会通过专业的信用调查机构确定客户的信用等级,中小企业可以简单通过客户企业品牌规模、近年增长率、近年利润率、历史付款(其付款口碑)、在行业中的综合性口碑、综合产品力等方面做信用评级。对于优质类客户,可以放宽付款条件,对于信用评级较差的客户,必须采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算,决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。当然,客户评估表要定期更新,根据公司的总体战略做出适当调整。

  2、回款应不依赖于个人,而依赖于流程构筑能力

  “回款是财务部门的事,销售只需要把东西卖出去就行了!”这是很多销售人员的认识误区。企业要打通前台、中台、后台,联合作战,把营收账款的责任具体落实到个人。

  华为作为全球性标杆企业,有太多值得中小企业学习的地方。华为在回款流程上,通过制定责任中心组合管理,落实经营责任到组织KPI,根据应负经营责任的不同,把公司销售、研发、供应链、财经、人力资源,划分为利润中心、成本中心和费用中心。通过责任中心的目标互锁,打通了售前售后,使得售前售后成为一个有机的统一,同时减少了内耗,提高了部门的协同,降低了运作成本,获取了更好的现金流——这就是经常所说的华为LTC。

  收款技巧

  收款需要韧性,更需要技巧!清收账款是一项长期且专业的工作。在海外,有很多细分行业的催款公司可以为企业提供非常专业的收款服务。作为中小企业,我们也应该运用技巧,为自己争取做大的利益,在收款过程中注意下面几点:

  1. 坚持不懈的努力,定期准时收款。

  2. 尽可能的调查债务方拖欠原因,针对情形调整战略。

  3. 直接找到责任人,占据主动位置。

  4. 尽管是催款,也不可有过激行为,一旦双方“撕破脸”,收款会更难。

  5. 不要害怕失去客户,到期付款,理所应当。坚持自己的信誉和底线,不但不会得罪客户,还能够提升公司在客户心中的价值。

  6. 当机立断,及时终止供货。

  现金流是企业赖以生存的血液,而销售回款是企业现金流的保证。谁能保证回款率,谁才能够穿越周期,做大做强。同时,德鲁克认为,未来不是当下的延续,但未来发生的很多事情正根植于当下,打铁还需自身硬,企业应该立足当下,做好对最基本要素的管理;同时,企业应该主动管理未来,将资源集中于成果,果断抛弃冗余。