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工业品营销咨询:To B企业增长必备的营销技巧

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时间:  2021-01-28 浏览人数:  0优发app

摘要:
  当微信裂变活动在B2C领域开展地如火如荼之时,“拼、帮、送、减、砍、比、换”裂变七法也越发成熟,逐渐成为B2C裂变营销的常见手段。B2B品牌逐渐感受到裂变营销的威力,但是由于业务性质与B2C品牌大相径庭,贸然照搬B2C玩法很可能会适得其反。也正是因此,一款专属于B2B品牌的微信裂变营销工具不可或缺。
  
  1.微信裂变重要性
  
  近年来,多数B2C品牌、公众号面向终端用户,通过激励或身份认同等动机吸引用户将品牌裂变海报转发在朋友圈或者私发给好友,从而实现迅速获客。有了微信生态的加持,H5海报在微信内通过扫码被打开,同时可以链接到公众号关注、小程序商城等微信内部品牌平台,进而达成“低成本”+“高扩展迅速”的双重利好。
  
  2.B2B企业营销调性
  
  B2B企业的业务性质决定了其营销调性必然与B2C企业有根本上的不同:
  
  1)少数购买者vs.大宗终端消费者
  
  B2B产品的决策者往往只有一两个,但是最终使用者却是整个团队甚至整个企业的人。这决定了企业必须平衡购买决策者对产品的认知与终端消费者对产品的使用体验。
  
  2)大额订单
  
  不论是出于单个订单的数量还是产品的性质,B2B企业的产品客单价普遍偏高,少则数十万多则上千万。这就意味着成单周期会比较长,购买者会有一定的观望和比较时间,品牌在成单后往往面临着特定期限的售后支持服务成本,很难向B2C产品一样做一锤子买卖成单后便撒手不管。同时,B2B客户在购买过程中也会更加理性客观,更加愿意基于产品数据和信息去推动购买决策。
  
  3)商客双方注重长期关系的建立
  
  对B2B品牌来说,得到一个可转化的客户需要长时间的培育和沟通;反过来就购买者而言,从开始挑选品牌及产品到最终的购买也是一个需要做足功课的漫长过程。因此,一旦双方成单,那么较为长期的合作关系就不可避免了,否则前期投入的机会成本对双方来说都会付诸东流。
  
  4)更加注重性价比
  
  由于B2B产品客单价高,尽管最终使用者面向的是众人,集中化的价格体现则会让购买者不得不对产品价格更加敏感。不似B2C产品,即使有折扣有时消费者也不会在意,反而会认为正价产品质量更好而不去购买打折产品,B2B的产品本身与竞争对手间就存在同质化的问题,因此除去过硬的产品性能外,较为私密的价格优惠或者服务赠送的吸引力也是不容小觑的。
  
  3.B2B微信裂变营销工具
  
  根据B2B企业必须平衡购买决策者对产品的认知与终端消费者对产品的使用体验之间的平衡、B2B客户在购买过程中基于产品数据和信息去推动决策的理性客观、售后服务是其痛点和爽点、商客均渴求长期合作关系、价格优惠和服务赠送对客户来说有很强的吸引力等业务特点,比较好的营销方式就是借助活动来进行裂变,这样活动的高互动性及产品/产业相关的物料激励能够让客户更有动机参与到裂变中来,同时也能够充分利用活动的时效性,使整个活动的营销效果加倍。
  
  微信裂变营销工具
  
  1)销售作为种子用户
  
  由销售人员作为种子用户,在活动报名和签到阶段向潜客发送裂变海报,以便其用更加专业的话术进行裂变活动的推广,更好地平衡购买者和潜在的终端消费者对品牌的认知。我们的裂变工具中也会配置默认的话术推荐,方便您根据业务情况和需求进行更改。
  
  2)营销活动裂变
  
  在品牌组织或参与的营销活动初期,可以考虑在活动报名和签到期间为品牌带来裂变效果,借势活动热度和可信度的同时,利用各种物料、测试、或相应的利好(如后期服务支持、免费体验等)吸引与会人员进行第一波裂变海报的投放。
  
  营销自动化会议工具中自带的会议裂变功能,针对B2B场景而设计,支持品牌设置展示海报和名称;同时可以选择报名裂变(报名成功计为助力成功)和签到裂变(签到成功才能够助力成功)两种规则,即符合微信的规定,又能够反过来促进活动的推进。
  
  3)防作弊助力体系
  
  用户可以选择是否勾选取关后助力失效的规则,如果选中该规则,对于关注后立即取关的用户,在活动结束1小时内的时限内,系统均会判定助力不成功,避免作弊行为的出现。
  
  4)通过在欢迎语中嵌入表单链接,促进留资
  
  即使裂变用户没有进行助力,由于其主动扫码的动作触发了微信的48小时旅程,营销自动化系统还支持您继续在接下来的48小时内与之进行互动,增加您获客的筹码。
  
  总的来说,由品牌销售主导的、通过会议活动进行报名或签到展开的裂变活动,一方面可以更好地通过销售话术平衡购买者与使用者之间的认知差异,另一方面则可以借助活动让潜客以更加理性和客观的态度看待品牌及产品,再加上裂变的激励——包括但不限于免费体验、后期服务支持甚至是优惠,则能够很好地顺应B2B品牌营销的调性,让品牌裂变更加高级。
  
  在营销模式越发多样化的今天,B2B营销固然可以求新求变,但是一定不能越“打扰用户”的雷池。好用的微信裂变工具+丰富的行业经验是品牌成功进行裂变营销的坚实基础。